A Pesquisa de Mercado é um instrumento através do qual se torna possível validar o mercado para determinado produto ou serviço, conhecer o perfil do seus clientes e saber como funciona a concorrência. 

Portanto, se você quer empreender com algo novo, porém ainda não tirou sua ideia do papel, pois está inseguro com a viabilidade comercial do seu projeto, ou até mesmo já está executando, mas não está obtendo resultados satisfatórios, o que você precisa é uma pesquisa de mercado!

Essa pesquisa consiste em levantar dados e analisá-los, para que você tenha embasamento para tomar decisões assertivas e garantir a competitividade do seu negócio. 

Você pode estar se perguntando, mas como eu faço isso? É um processo caro? É adequado para meu negócio? Pode ficar tranquilo que iremos sanar suas dúvidas!

Nesse artigo te ensinaremos o que é um estudo de viabilidade de negócio e o passo a passo para executá-lo em seu empreendimento, além disso iremos mostrar cases de sucesso da nossa empresa, para que você possa conhecer como funciona na prática.

O que é uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado, ou também conhecida como estudo de mercado, é um processo realizado em três etapas: coleta, análise e interpretação de dados. Tais dados podem ser sobre um mercado alvo, consumidores potenciais ou até mesmo concorrentes.

Em outras palavras, a pesquisa de mercado é essencial para empresas que desejam lançar um novo produto ou serviço, visto que tal ferramenta gera às organizações uma série de informações valiosas com o intuito de permitir eliminar as suposições da inovação e direcionar os recursos para projetos com maior potencial de sucesso no mercado.

As informações podem ser obtidas por meio de pesquisa primária ou secundária. A pesquisa primária é quando você executa as etapas de coleta, análise e interpretação das informações. Já na pesquisa secundária a coleta de informações é executada por outras fontes e ficam publicamente disponíveis, como jornais, relatórios e estudos acadêmicos.

Vantagens de uma pesquisa de mercado

Visto tudo isso, você pode estar imaginando: pesquisa de mercado deve ser útil apenas para grandes negócios. Porém, isso não é verdade. Com a economia se tornando cada vez mais competitiva, o estudo de mercado é necessário para todos os tipos de negócios: pequenos, digitais, startups ou até mesmo empresas mais consolidadas no mercado, pois todos necessitam compreender melhor o seu mercado de atuação para tomar decisões mais assertivas.

Outras vantagens de se realizar um estudo de mercado são:

• Identificar oportunidades com antecedência. 
• Dimensionar o tamanho do mercado que você pretende empreender para verificar a viabilidade de um novo produto.
• Conhecer as necessidades dos clientes para que sejam empregadas durante o desenvolvimento do produto e na criação das estratégias de marketing.
• Descobrir os pontos fortes e fracos do seu negócio para aprender com os próprios erros e se moldar às tendências do mercado.
• Realizar benchmarking com empresas de referência para aprimorar as estratégias aplicadas em seu negócio.

Agora que já sabemos em termos gerais o que é uma pesquisa de mercado, ensinaremos quais são os principais passos para executá-la.

Passo a passo para realizar uma pesquisa de mercado

Passo 1: Estabelecer seus objetivos

O primeiro passo de uma pesquisa é estabelecer de maneira clara quais são seus objetivos, ou seja, por que você está fazendo uma pesquisa de mercado?

Os exemplos mais típicos de objetivos de uma pesquisa de mercado são:

• Compreender as necessidades de seus clientes e as qualidades que eles esperam de seu produto.
• Validar se há um mercado para seu serviço.
• Conhecer seus concorrentes.
• Levantar informações para planejamento de uma campanha publicitária.

Objetivos bem definidos são de extrema importância para definir uma persona para suas pesquisas e dessa forma elaborar perguntas apropriadas que possam extrair informações úteis. 

Passo 2: Determinar o público-alvo

Antes de tudo, é importante ressaltar que para obter uma boa coleta de informações é imprescindível que o público-alvo esteja bem definido.

Para isso, criam-se as personas do comprador, ou no inglês buyer personas, que são representações dos clientes potenciais, ou seja, que possuem grande chance de consumir aquele produto ou serviço. 

Ao entender de forma mais detalhada quem são os clientes potenciais, a criação de perguntas para compreender como eles tomam suas decisões são mais assertivas, logo, aumenta a veracidade dos resultados da pesquisa.

Vale lembrar que o público-alvo e a persona são coisas distintas e a principal diferença é na especificidade dos detalhes presente em cada uma delas. 

O público-alvo apresenta informações mais generalizadas, como por exemplo: Homens, idade de 18 a 30 anos e cursam engenharia. 

Enquanto isso, a persona possui informações mais detalhadas, como o nome da pessoa, idade, desejos e hobbies: João Victor, 22 anos, busca atuar na área de consultoria e gosta de jogar futebol.

Tanto a persona quanto o público-alvo podem ser utilizadas na pesquisa de mercado, porém em situações distintas. A persona obtém melhores resultados quando aplicada em pesquisas mais específicas, com o intuito de medir o grau de satisfação ou descobrir problemas reais dos clientes. Enquanto o público-alvo é comumente utilizado em pesquisas mais gerais, visando descobrir a viabilidade de um possível produto, ou seja, dimensionar o grau de aceitação do mesmo.

Passo 3: Escolher a metodologia

O próximo passo é definir como será feita sua pesquisa, ou seja, quais métodos você utilizará para levantar dados. As pessoas geralmente têm a impressão de que uma pesquisa de mercado tem um custo muito alto e é só viável para grandes empresas, no entanto a realidade é que hoje existem diversas ferramentas simples e acessíveis que te ajudam a fazer uma pesquisa para seu negócio, independentemente do tamanho dele. 

Os métodos mais utilizados para se fazer uma pesquisa de mercado são:

• Questionários online 
• Entrevistas 
• Grupos de conversa 
• Observação do usuário utilizando seu produto

Tipos e tamanhos de amostragem

Você pode executar seus métodos de diversas maneiras, escolhendo a mais adequada para sua empresa. O Google Forms, por exemplo, é uma ferramenta simples, gratuita e eficiente para fazer questionários online.

Depois de definir seu método é necessário estabelecer qual será o tamanho da sua amostra.

A amostra representativa consiste na quantidade de pessoas que sua pesquisa contemplará, visando refletir com maior precisão possível todos os seus clientes em potencial.

É necessário ter muito cuidado nessa etapa, pois uma amostra mal definida pode comprometer toda a pesquisa, expondo dados que podem não estar de acordo com a realidade. Quanto maior a amostra, maiores são as chances de representar a população.

A amostragem pode ser probabilística ou não probabilística. No primeiro caso as pessoas de uma população são selecionadas aleatoriamente, de modo que todos os indivíduos têm a mesma probabilidade de seleção. Enquanto no segundo os membros de uma população são selecionados a partir de características específicas, visando garantir uma maior representatividade da população na amostra.

Para se definir o tamanho essencial da amostra é necessário levar em conta o  tamanho da população, a margem de erro e o nível de confiança.

O tamanho da população é uma uma estimativa do total de clientes em potencial que você deseja atingir. A margem de erro, por sua vez, é o nível de certeza de que as informações coletadas correspondem à realidade. Enquanto o nível de confiança se refere o quanto o tamanho da sua amostra corresponde com precisão a sua população.

O SurveyMonkey fornece informações muito úteis para auxiliar na definição do tamanho da sua pesquisa.

Essa tabela, por exemplo, fornece orientações gerais para a seleção do tamanho da amostra, basta relacionar o tamanho da sua população com a margem de erro e nível de confiança desejados.

Passo 4: Coletar os dados 

Após a definição do método que será utilizado e a amostragem de pessoas, é necessário preparar um roteiro para auxiliar na captação dos dados.

Por exemplo, o método escolhido para o recolhimento dos dados foi a entrevista, logo, deve-se criar um guia de discussão para que as perguntas mais importantes sejam englobadas e o tempo seja usado com sabedoria. 

No entanto, não pense que o guia de discussão é algo que deve ser seguido cegamente. As discussões devem ser naturais para que o entrevistado se sinta o mais à vontade possível, dessa forma, faça alterações na ordem do mesmo, caso necessário.

Em seguida, é hora de realizar as entrevistas e o tempo para conclusão das mesmas está diretamente ligado à amostragem de pessoas selecionadas, ou seja, pode levar dias, semanas ou até mesmo meses até ser concluída.

Durante toda essa etapa, lembre-se sempre que o protagonista da entrevista é o cliente potencial e não você, assim, fale apenas o necessário e absorva o máximo de informações úteis possíveis. 

E agora você pode estar pensando: como devo proceder para alcançar tal feito? E a resposta é muito simples: faça perguntas abertas! 

As perguntas abertas tendem a estimular o entrevistado a falar o máximo possível. Evite as perguntas binárias do tipo sim e não, que não geram informações úteis e podem causar influências involuntárias no pensamento do cliente.

Passo 5: Investigar a concorrência 

Uma etapa fundamental em pesquisas de mercado com os mais diversos objetivos é o estudo da concorrência. É necessário buscar aprender com seus concorrentes para compreender de maneira mais efetiva o mercado em que está entrando e poder explorar oportunidades.

Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a estudar seus concorrentes, dentre elas, duas muito populares são:

• Buzzsumo é um software bem completo, que dentre suas funções permite monitorar o desempenho tanto dos seus conteúdos, quanto os dos concorrentes e rastrear os assuntos mais consumidos na internet, que podem ser estratégicos para o seu negócio.

• SEMRush é uma ferramenta para monitorar os resultados dos seus domínios na web e de seus concorrentes, com recursos como análise de palavras-chave.

É válido ressaltar que o estudo dos concorrentes não precisa se restringir somente a análises em softwares. Principalmente em pequenos e médios negócios é possível você levantar informações muito úteis se colocando como cliente de seu concorrente, por exemplo. 

Visite as lojas dos seus concorrentes, compre seus produtos, observe o comportamento do seu público e avalie a partir da perspectiva do cliente quais são os pontos fortes e fracos. A partir disso, você pode levantar informações valiosas que irão direcioná-lo na execução do seu negócio.

Passo 6: Analisar e interpretar as informações

Ao final de todos os procedimentos anteriores, você terá em mãos uma série de informações e dados que podem ser extremamente valiosos. No entanto, de nada servem caso não seja feita uma análise de forma correta.

Dessa forma, é necessário uma análise minuciosa de todos os dados coletados e, assim, será possível identificar padrões nas respostas que antes não eram vistos. Esses padrões devem ser explorados e transformados em gráficos para facilitar a visualização dos pontos de melhoria mais importantes.

Com isso, a organização pode desenvolver seus planos de ação baseados em fatos e não em suposições, assim, tais decisões possuem maiores chances de serem assertivas. 

Resumidamente, com uma profunda análise dos dados, a empresa norteia seus planos de marketing e planos de desenvolvimento de produtos para atuarem diretamente sobre as principais dores apontadas pelos clientes e, assim, aumentam o número de vendas dos produtos e o sucesso do seu negócio!

E agora?

Esse artigo trouxe muita informação sobre pesquisa de mercado, se você ainda está meio confuso, fique tranquilo! Isso é normal, é através de estudo e prática que você irá aprimorar seu conhecimento e obter resultados cada vez melhores na sua empresa.

Para ajudá-lo nesse processo também trouxemos dois cases de sucesso da nossa empresa, dessa forma fica mais fácil visualizar como uma pesquisa de mercado é feita. 

Exemplos de pesquisa de mercado

O primeiro deles é um cliente que tinha uma ideia inovadora nomeada de Hang Hand, voltada para a experiência de usuários de transporte público. O outro case é um projeto de Papinhas Orgânicas, onde a cliente tinha o intuito de abrir seu próprio negócio de produção caseira de papinhas. Ambos os clientes buscavam compreender as características esperadas para seus produtos e o nível de aceitação destes no mercado.

Portanto, a EESC jr. se empenhou em estudar o público alvo destes produtos, os seus possíveis concorrentes e os diferenciais que as marcas poderiam ter. Ambos os projetos foram subdivididos em várias etapas, visando a entrega de uma solução rica em detalhes e que pudesse gerar novas inspirações para o dono do negócio.

Como foi o processo?

Primeiramente, a empresa fez uso das ferramentas de Design Thinking que é uma abordagem com o intuito de solucionar problemas de forma coletiva e colaborativa, além de possuir uma perspectiva de empatia máxima ao próximo, ou seja, permite compreender as reais necessidades e problemas dos clientes potenciais.

As ferramentas utilizadas foram o Golden Circle visando entender quais eram as motivações das ideias dos clientes e, assim, mapear quais eram os diferenciais delas. O Mapa de Empatia para conhecer mais sobre os clientes potenciais e, com isso, definir a persona e o público-alvo dos projetos. E também, o Value Proposition Canvas para relacionar as ferramentas citadas anteriormente, determinando possíveis vínculos entre o cliente potencial e o que o produto é capaz de oferecer a ele. Além disso, também identificamos os usuários extremos, ou seja, o público mais improvável de comprar aquele produto, mas cujas necessidades não podem ser deixadas de lado.

A etapa seguinte foi a de realizar as entrevistas qualitativas com grupos pequenos de usuários típicos dos produtos, com o objetivo de coletar as mais variadas informações, como hábitos e necessidades desses usuários. Então, analisamos essas informações e a partir delas definimos padrões relevantes para a pesquisa de mercado.

A partir das informações elencadas através da pesquisa qualitativa elaboramos a etapa quantitativa. Nela desenvolvemos enquetes online com perguntas que contemplavam  o perfil do respondente e as necessidades e dores do público. Essas enquetes foram distribuídas na internet para uma amostra maior de pessoas que atendiam o perfil de cada projeto. 

Em seguida, todas as informações coletadas até então foram relacionadas e analisadas profundamente, validando hipóteses traçadas pela equipe, em relação aos usuários dos produtos.

Por fim, com o intuito de agregar mais valores aos clientes, a EESC jr. realizou entregas extras em ambos os cases. 

Qual o nosso diferencial em uma pesquisa de mercado?

No case Hang Hand, foram realizados com os clientes potenciais testes dos protótipos desenvolvidos para que fosse possível verificar novas percepções do usuário. Além disso, também foi feito uma pesquisa acerca das patentes brasileiras e internacionais já existentes sobre aquele produto, visto que a existência ou similaridade das mesmas poderiam causar impedimentos no desenvolvimento do produto. 

Já no case Papinhas Orgânicas, também foram feitos testes com protótipos e conversas com nutricionistas, permitindo identificar quais eram as características preferidas do produto pelos clientes potenciais e ter uma visão mais profissional de como deveriam ser as papinhas.

Beleza, mas quais foram os resultados ao final dos projetos?

Os resultados foram muito enriquecedores para nós da EESC jr. e, principalmente, para nossos clientes que conseguiram ampliar seus horizontes sobre seus futuros nichos de mercado e terem novas ideias a serem exploradas.

Bom, mas nada melhor do que o depoimento da nossa cliente das Papinhas Orgânicas para demonstrar sua satisfação com o nosso trabalho.

“Eu só tenho a agradecer. Foram vários pontos novos que vocês me trouxeram e eu posso explorar.”

E aí, quer abrir um negócio mas está com receio? Entre em contato conosco para realizarmos uma pesquisa de mercado e te auxiliar na difícil trajetória até o sucesso! Agende um reunião sem compromisso!!

Texto escrito por João Victor Ramiro da Silva e Gustavo Pissinato Vendemiatti, Consultores do Núcleo de Produção da EESC jr. – Empresa júnior de Engenharia e Arquitetura da USP de São Carlos.