Você empresário costuma acompanhar o que está acontecendo de mais atual no mercado? Já se deparou com siglas como: B2C e B2B? Gostaria de entender melhor isso e ainda ver como isto se aplica até mesmo na sua empresa? Acompanha o artigo abaixo que estas e outras perguntas serão respondidas.

O que é B2B?

Em primeiro lugar, B2B significa “Business to Business”, ou seja, mercado voltado diretamente para empresas. Sendo assim, são empresas que possuem um modelo de negócios que vendem serviços e/ou produtos para pessoas jurídicas.

Com isso, seu método de vendas é mais analítico com representantes comerciais, pautado em poucas vendas durante o ano, possuindo um ticket médio maior com grande valor agregado. 

Como resultado, o público buscado por empresas que se adequam a este tipo de mercado é mais seleto e segmentado em função de um ramo específico. Para ficar mais claro, são empresas como indústrias que vendem para distribuidores ou consultorias.

Agora para o mercado B2C (Business to Consumer), a concepção de vendas é voltada para pessoas físicas.

Diferente do B2B, o mercado voltado para pessoas físicas busca um modelo de negócios mais dinâmico, com muitas vendas ao ano e com ticket mais baixo.

Portanto, trabalha-se com um público mais amplo e comum, pautado em vendas mais simplificadas e com uma carga emocional maior, são empresas como lojas de roupas, restaurantes, padarias, entre muitas outras presentes no dia-a-dia.

Quais as diferenças entre B2B e B2C?

Como observado, as principais diferenças entre o B2B e o B2C dizem respeito a quesitos como público, ticket médio e quantidade de vendas entre estes dois tipos de mercado. 

Dessa forma, para o B2C é realizado um volume de vendas maior com um ticket médio baixo para um público mais variado e disperso. Por outro lado, o B2B se dedica a vendas com um ticket médio maior e um volume de vendas muito mais baixo que o B2C, além de focar num público que já foi estudado previamente e que conversa diretamente com o que o produto/serviço pode solucionar.

Ainda, há alguns cenários quando se discute sobre estes dois tipos de mercados:

• B2B – grandes corporações: empresas com grande valor agregado nas vendas e que devem assegurar muita segurança no seu serviço/produto. Neste cenário do mercado B2B, é acompanhado de vendas com baixa carga emocional e muita racionalidade, além da participação de muitos tomadores de decisão.
• B2B – vendem para pequenas empresas: estão mais próximos do consumidor final já que são geralmente distribuidoras que vendem para estabelecimentos comerciais comuns ao dia-a-dia das pessoas físicas. Dessa forma, estas empresas são as que possuem maior facilidade para realizar a transição de B2B para B2C.
• B2C – vendem diretamente para o consumidor final: são justamente os estabelecimentos mais presentes no cotidiano e que vão possuir uma carga emocional muito maior nas vendas, além de geralmente contar somente com a participação do consumidor final para decisão.

É válido destacar que em ambos os mercados é importante que as empresas sempre estudem o público a quem elas se dirigem para que tenham uma assertividade maior nas vendas.

Como realizar a transição?

A transição para o mercado B2C tem sido um acontecimento muito recorrente no cenário de empresas B2B que vendem para estabelecimentos comerciais, devido a amplitude do público que é possível atingir com esta migração.

Contudo, é importante realizar algumas ressalvas para esta migração, uma vez que o modelo de negócios pode se alterar bastante e a forma como vender é diferente. Dentre alguns parâmetros que podem influenciar para esta transição está:

• Público alvo: agora as vendas são direcionadas ao consumidor final, sendo assim, é muito importante realizar um estudo acerca de onde este público está mais concentrado e como se comunicar com ele.
• Cadeia de valor: a cadeia de valor diz respeito a todos os processos de criação até a entrega do produto ao público. Portanto, ao mudar o ponto final dessa cadeia, é necessário se adequar a forma de chegar até o consumidor, ou seja, pode haver mudanças quanto ao canal de comunicação, a forma de entrega e a quantidade de demandas. 
• Estratégia de vendas: com a mudança do público em que a empresa se dirige e a cadeia de valor é preciso adaptar a estratégia de vendas para estas alterações. 

Além disso, ressalta-se que é possível uma empresa estar inserida ao mesmo tempo nos dois ramos de mercados, porém é importante ter em mente que é exigido estratégias e planos de ações diferentes para cada uma.

Quais as vantagens da transição?

É evidente que ambos os mercados possuem suas vantagens e desvantagens em relação a si. 

Contudo, algumas empresas que trabalham no ramo B2B, detém de um cenário mais propício a realizar a transição de B2B para B2C, como por exemplo, uma indústria alimentícia vender diretamente para o consumidor final ao invés de um comerciante intermediário desse processo.

Dessa forma, as vantagens podem ser descritas como: maior abrangência do público para o qual se vende, modelo de vendas mais simples do que no B2B e maior propagação da marca.

Como a EESC jr. pode te ajudar?

Tendo em mente a importância do conhecimento do público e a adequação da estratégia de vendas para obter maior assertividade e resultado nas vendas a EESC jr. pode contribuir sim nesta transição.

Realizando uma solução de estudo de mercado a EESC jr. pode entregar toda análise profunda sobre a cadeia de valor da empresa e sobre o público ideal para direcionar a estratégia de vendas da sua empresa. Ainda, é possível a criação do site da sua empresa, buscando alavancar as vendas dos seus produtos de maneira online para que o seu cliente compre de forma fácil.

Com isso, é possível ocorrer uma transição mais segura e assertiva que gere resultados e o não desperdício de tempo e lucro ao despreparo para este processo.

Para ficar mais por dentro do que a EESC jr. pode oferecer, entre em contato conosco e agende um diagnóstico para entendermos bem como podemos te ajudar!

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