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Redução de vendas: entenda os principais motivos

Atualmente, passamos por um momento de crise e recessão na economia brasileira. Falamos um pouco a respeito disso no texto ‘por que micro e pequenas empresas fecham as portas quando pré maturas’. O que queremos entender nesse texto é o porquê da redução de vendas nas empresas brasileiras. Ao mesmo tempo, queremos sugerir maneiras para amenizar essa situação.

Podemos tentar pensar que a crise econômica causa um efeito de ciclo na economia. Ela funciona de modo similar a figura abaixo:

motivos para a redução de vendas das empresas
Fica visível que temos um problema muito complexo, que requer soluções econômicas ousadas para superá-las. Mas, diante a isso, como fazer com que a sua empresa, mesmo que incluída nesse cenário, não seja tão afetada pela crise econômica e não sofra com a redução de vendas?

Já foram citados nos textos ‘7 motivos para contratar uma consultoria’ e ‘empresa júnior – 5 vantagens em contratar uma’ os benefícios de contratar uma consultoria nessa situação. Eles mostram como consultores tem uma visão externa a respeito das ações que podem estar sendo feitas de forma incorreta. Assim, eles percebem de uma forma mais crítica os motivos da redução das vendas. Ao mesmo tempo, propõem medidas e soluções para resolvê-las.  

Mas o que queremos trabalhar aqui é como você, internamente na sua empresa, pode identificar as práticas que não estão sendo eficazes na venda de seus produtos. Assim, é possível criar planos de ação para elas.  

 

Mas afinal, quais práticas causam a redução de vendas?

Elas são:

  1. Falta de planejamento de marketing: A empresa muitas vezes sabe da importância do marketing e tenta executá-lo, mas não obtém sucesso. Isso acontece, em geral, devido ao planejamento falho de como, onde e quando postar. Assim, fica difícil saber a linguagem que deve utilizar, a mídia social para isso e o conteúdo que seu público tem interesse em saber. Por isso, é muito comum ver empresas publicando conteúdo promocional em mídias sociais, como o Facebook, mas com pouco resultado.
  2. Falta de conhecimento do público-alvo: Este item está diretamente relacionado ao anterior. Como saber como abordar o cliente, a partir de técnicas de marketing, sem conhecer o meu público-alvo? E isso é mais comum do que imaginamos. Muitas vezes, as empresas não sabem o perfil e o desafio que seus clientes possuem. Sabendo definir essas características, o modo de abordar para a venda de produtos é muito facilitada.
  3. Falta de conhecimento dos seus concorrentes: Várias empresas não têm informações perante ao seus concorrentes e não utilizam do benchmark (troca de informações com os concorrentes a respeito dos produtos, do público-alvo, da abordagem dos clientes, entre outros). A partir disso, pode-se, além de identificar seu grau de competitividade, perceber diferenciais para a sua empresa.  Por exemplo, temos a Coca-Cola e a Pepsi como duas empresas muito fortes na indústria alimentícia – inclusive, muitas pessoas pensam nos produtos delas como os mesmos – entretanto cada uma delas possui um diferencial e abordam públicos-alvo distintos.
  4. Falta de análise de retorno sobre investimento (ROI): Por ter inúmeras possibilidades de como trabalhar com Marketing (outdoors, televisão, mídias sociais e por aí vai), pode acontecer da empresa não analisar de forma racional qual é a melhor opção para investir. Por isso é necessário se perguntar:

Qual o custo que terei sobre a prática?

Quantas pessoas terão contato com minha marca?

Dessas pessoas quantas, possivelmente, vão comprar o meu produto?

Qual o retorno que terei com o investimento?

Com base nas respostas dessas perguntas é possível escolher a técnica de marketing faz mais sentido para a sua empresa. Dessa maneira, é possível escolher a melhor opção quanto ao marketing utilizado.

 

Conclusão:

Queremos mostrar que, a partir do conhecimento dos itens mostrados acima, podemos perceber nossos erros em relação ao marketing e traçar planos de ação para eles. Com isso, é possível realizar práticas de marketing que ajudem na obtenção de mais clientes e ensinem como fidelizá-los. Entenda mais sobre 7 práticas para atração de clientes no link. 

 

Conheça também 7 práticas para atrair mais clientes