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Redução de vendas: entenda os principais motivos

Atualmente, passamos por um momento de crise e recessão na economia brasileira. Falamos um pouco a respeito disso no texto ‘por que micro e pequenas empresas fecham as portas quando pré maturas’. O que queremos entender nesse texto é o porquê da redução de vendas nas empresas brasileiras. Ao mesmo tempo, queremos sugerir maneiras para amenizar essa situação.

Podemos tentar pensar que a crise econômica causa um efeito de ciclo na economia. Ela funciona de modo similar a figura abaixo:

motivos para a redução de vendas das empresas
Fica visível que temos um problema muito complexo, que requer soluções econômicas ousadas para superá-las. Mas, diante a isso, como fazer com que a sua empresa, mesmo que incluída nesse cenário, não seja tão afetada pela crise econômica e não sofra com a redução de vendas?

Já foram citados nos textos ‘7 motivos para contratar uma consultoria’ e ‘empresa júnior – 5 vantagens em contratar uma’ os benefícios de contratar uma consultoria nessa situação. Eles mostram como consultores tem uma visão externa a respeito das ações que podem estar sendo feitas de forma incorreta. Assim, eles percebem de uma forma mais crítica os motivos da redução das vendas. Ao mesmo tempo, propõem medidas e soluções para resolvê-las.  

Mas o que queremos trabalhar aqui é como você, internamente na sua empresa, pode identificar as práticas que não estão sendo eficazes na venda de seus produtos. Assim, é possível criar planos de ação para elas.  

 

Mas afinal, quais práticas causam a redução de vendas?

Elas são:

  1. Falta de planejamento de marketing: A empresa muitas vezes sabe da importância do marketing e tenta executá-lo, mas não obtém sucesso. Isso acontece, em geral, devido ao planejamento falho de como, onde e quando postar. Assim, fica difícil saber a linguagem que deve utilizar, a mídia social para isso e o conteúdo que seu público tem interesse em saber. Por isso, é muito comum ver empresas publicando conteúdo promocional em mídias sociais, como o Facebook, mas com pouco resultado.
  2. Falta de conhecimento do público-alvo: Este item está diretamente relacionado ao anterior. Como saber como abordar o cliente, a partir de técnicas de marketing, sem conhecer o meu público-alvo? E isso é mais comum do que imaginamos. Muitas vezes, as empresas não sabem o perfil e o desafio que seus clientes possuem. Sabendo definir essas características, o modo de abordar para a venda de produtos é muito facilitada.
  3. Falta de conhecimento dos seus concorrentes: Várias empresas não têm informações perante ao seus concorrentes e não utilizam do benchmark (troca de informações com os concorrentes a respeito dos produtos, do público-alvo, da abordagem dos clientes, entre outros). A partir disso, pode-se, além de identificar seu grau de competitividade, perceber diferenciais para a sua empresa.  Por exemplo, temos a Coca-Cola e a Pepsi como duas empresas muito fortes na indústria alimentícia – inclusive, muitas pessoas pensam nos produtos delas como os mesmos – entretanto cada uma delas possui um diferencial e abordam públicos-alvo distintos.
  4. Falta de análise de retorno sobre investimento (ROI): Por ter inúmeras possibilidades de como trabalhar com Marketing (outdoors, televisão, mídias sociais e por aí vai), pode acontecer da empresa não analisar de forma racional qual é a melhor opção para investir. Por isso é necessário se perguntar:

Qual o custo que terei sobre a prática?

Quantas pessoas terão contato com minha marca?

Dessas pessoas quantas, possivelmente, vão comprar o meu produto?

Qual o retorno que terei com o investimento?

Com base nas respostas dessas perguntas é possível escolher a técnica de marketing faz mais sentido para a sua empresa. Dessa maneira, é possível escolher a melhor opção quanto ao marketing utilizado.

 

Conclusão:

Queremos mostrar que, a partir do conhecimento dos itens mostrados acima, podemos perceber nossos erros em relação ao marketing e traçar planos de ação para eles. Com isso, é possível realizar práticas de marketing que ajudem na obtenção de mais clientes e ensinem como fidelizá-los. Entenda mais sobre 7 práticas para atração de clientes no link. 

 

Conheça também 7 práticas para atrair mais clientes 

Por que as MPEs fecham as portas quando prematuras?

As Micro e Pequenas Empresas (MPEs) tem cada vez mais maior participação na economia brasileira. Elas aumentam, a cada ano, em número e influência no PIB brasileiro. Entretanto, ao mesmo tempo, a maioria delas não se estabiliza e fecha as portas em menos de 5 anos de vida. O que queremos entender é o porque que esse fenômeno acontece e como alavancar seus resultados.

 

A atuação das MPEs

 

Entre os anos de 2001 e 2011 pudemos observar um ‘boom’ nos números de MPEs e na produção do PIB gerada por elas. Em valores da época, ela saltou de 144 bilhões de reais para 599 bilhões. Hoje, são 8.9 milhões de MPEs. Representam 27% do PIB brasileiro. São responsáveis por 40% dos salários pagos no Brasil. Empregam 52% das pessoas com carteira assinada.  

 

Percebemos que as Micro e Pequenas empresas tem papel chave na economia do país hoje em dia. Elas são a mais importante força capaz de moldar a economia do Brasil, atuando principalmente em atividades de comercio e prestação de serviços. Mas afinal, quais são as principais dificuldades enfrentadas por elas e como podemos ajudá-las a melhorar seus resultados ?

 

Dificuldades enfrentadas pelas MPEs:

 

Temos uma grande preocupação em relação ao sucesso das MPEs no Brasil. A cada 100 MPEs, 31 fecham as portas antes de completar um ano. 60 fecham antes dos 5 anos. Concluímos que apenas 9 delas sobrevivem por mais de 5 anos no Brasil.

Um estudo da SEBRAE em 2004 mostra as principais dificuldades enfrentados pelas MPEs. Ele nos fez entender um pouco mais sobre os fatores que influenciam os números preocupantes ditos acima.

 

Dificuldades das MPEs no Brasil

 

Percebemos então, ao ler o mesmo estudo, as principais causas do mal desempenho das MPEs. Pudemos também pensar em soluções para esses problemas.

  1. A maior parte das MPEs não conhecem o mercado que estão inseridas. A partir do domínio desse conhecimento é possível gastar esforços para vender o produto para clientes que tem a maior possibilidade de compra sobre ele. Portanto, os gastos e esforços com o marketing são direcionados para o público alvo e a conversão de vendas aumenta. No texto Como o Plano de Marketing pode salvar a sua empresa vamos discutir um pouco mais a fundo essa questão. 
  2. Falta de conhecimento sobre estratégias de vendas. A fim de aumentar o número de clientes é muito importante entender a melhor maneira para vender para seu público alvo. Conhecendo diversas estratégias é possível escolher aquela que será mais eficaz para a venda de um produto. Essa técnica poupa esforços e gera ótimos resultados.
  3. Dificuldades em responder as mudanças do mercado entregando um diferencial. Sabemos que o mundo está em constante mudança. A maioria das empresas conseguem responder a elas. Entretanto, a principal dificuldade é entregar um diferencial nesse ambiente de mudança. Uma tática utilizada em grandes empresas como a 3M é, além de dar mais autonomia aos funcionários, incentivá-los a usar sua criatividade para solucionar problemas. Assim, durante o seu tempo de trabalho, há incentivo de horas que devem ser gastos pensando em inovações para seus produtos. Em MPEs, esses diferenciais podem ser tanto tecnológicos, como menor preço ou diferenças de funcionalidade.
  4. Problemas financeiros. Muitas empresas sentem dificuldade financeira quando estão começando. Algumas ainda sentem a mesma dificuldade em relação a seu controle de caixa durante o seu funcionamento. Podemos solucionar esse problema com um maior controle financeiro da empresa, utilizando produtos como uma planilha financeira mais detalhada.É de extrema importante ter esse controle para que a MPEs saiba a melhor maneira de retenção de gasto quando há necessidade e entenda exatamente o fluxo financeiro de entrada e saída.
  5. Planejamento estratégico pouco definido. Muitas MPEs não possuem um propósito bem definido. Ou seja, não sabem responder a pergunta ‘por que existimos?’ e não implantam isso no core da empresa. Elas não sabem responder quais os principais valores que entregam a seus stakeholders (todos que estão ligados a empresa. São os sócios, parceiros, clientes, concorrentes e entre outros.). E não tem seus valores bem definidos. Tudo isso, pode gerar desalinhamento entre os funcionários e falta de motivação dos envolvidos na empresa. Percebemos que as empresas que duram mais tempo em posição de destaque, como a Johnson e Johnson, sabem responder exatamente essas perguntas. Além disso, elas implementam seus valores e propósito diariamente para todos os seus stakeholders.
  6. burocracia do país: Todos sabemos que no Brasil há uma grande burocracia quando se diz respeito a abrir e manter uma empresa. Há dificuldade no empréstimo de dinheiro para iniciar, seguido uma alta cobrança de impostos para se manter viva. O que temos que entender é que todas as MPEs estão envolvidas no mesmo cenário. Podemos nos espelhar naquelas de sucesso e utilizar técnicas para superar a burocracia a partir dos tópicos acima.
  7. Crise financeira. A crise financeira influência diretamente na diminuição de vendas. Isso porque em períodos de crise as pessoas diminuem os gastos e o comércio sofre diretamente com isso. Ainda sim, com melhores conhecimentos das dificuldades acima pode-se pensar em maneiras inteligentes de sair da crise.

Algumas maneiras de melhorar os resultados das MPEs:

Como vimos as MPEs tem papel fundamental na economia e desenvolvimento do país. Pensando nisso, gostaríamos de compartilhar algumas maneiras de alavancar os resultados de uma empresa:

  1. Consultoria: Já vimos quais são os 7 motivos para contratar uma consultoria Um projeto de consultoria pode alavancar diretamente o resultado das empresas. Ela traz uma visão externa de profissionais bem especializados que buscam solucionar os problemas enfrentados pelas empresas. Estes, muitas vezes, estão relacionados as principais dificuldades das MPEs descritas no texto.
  2. Benchmarking: Essa técnica consiste em trocar informações com empresas de sucesso. A partir da compreensão do modelo de gestão, técnicas de vendas e forma de inovação delas, é possível aplicar esses conhecimentos em nossas próprias empresas. Essa é uma tática muito usada em empresas de sucesso. Inclusive o Sam Walton, fundador da Wall Mart,  diz em relatos que ficava mais tempo em lojas de seus concorrentes entendendo as falhas e pontos positivos que em suas próprias lojas. Com o uso dessa técnica ele pode obter resultados brilhantes e fazer da sua rede de supermercados a maior dos EUA.
  3. Empowerment: Esse método é uma inovação relacionado a área de gestão de pessoas. Ele consiste em em criar ou fortalecer o poder decisório nas mãos de diversas pessoas da organização. Com isso, um maior número de membros pode participar ativamente das tomadas de decisão. Vemos como principal vantagem o engajamento de mais membros da companhia. Há liberdade para que mais pessoas se sintam autônomas, absorvam o valor da empresa, usem mais sua criatividade e crie laços com os valores da empresa, tendo o ´sentimento de dono´.

7 motivos para contratar uma consultoria

Muito se questiona qual o conceito e principal função de uma consultoria empresarial. Além disso, existe uma grande dúvida quanto ao momento certo e necessidade de contratação de um projeto de consultoria.

Afinal, o que é consultoria?

Uma empresa de consultoria é especializada em prestação de serviços para empresas de micro à grande porte por meio de projetos de consultoria. Tais projetos são realizados por consultores especializados a partir de diagnósticos, metodologia de trabalho e processos que visam sanar as necessidades dos clientes. Isso é feito através da identificação de soluções e da definição de planos de ação. Portanto, a principal função é a melhoria contínua de resultados dos clientes.

Muitos empresários buscam o serviço apenas quando há algo de errado em sua companhia. Por exemplo, quando há gestão financeira ineficiente e baixa no número de vendas. Entretanto, uma consultoria pode ser vista não apenas como uma solução em situações ruins, mas também como uma alavanca para gerar resultados através da manutenção preventiva – inclusive em situações que parecem confortáveis para empresas. Pode-se pensar no projeto de consultoria como prevenção e impulsão para bons resultados.

Mas, enfim, quais são as vantagens de se contratar um consultoria afinal?

  1. Neutralidade (olhar de fora): fechar os olhos para o que está errado na empresa certamente não ajudará a melhorar seu desempenho, certo? A solução, então, é ter olhos críticos e visão analítica. Distinções que nem sempre quem está envolvido em todas as instâncias consegue fazer. E é aí que entra a consultoria empresarial: Com olhar externo, sem visões viciadas de dentro da empresa, tem um melhor questionamento e uma análise crítica dos problemas.
  2. Soluções inovadoras e conhecimento amplo: uma consultoria traz conhecimentos novos e experiências adquiridas em outros clientes. Isso proporciona uma visão externa focada em resolver o problema que você está enfrentando com base na experiência de outros projetos. Assim, os aprendizados que um consultor acumula ao longo da carreira possibilitam maior agilidade no desenvolvimento das soluções que a empresa precisa para alavancar seus resultados.
  3. Economia de tempo e de dinheiro: o consultor precisa trabalhar dentro dos prazos definidos para o projeto acordado entre ele e seu cliente. Isso faz com que tudo fique mais rápido para ser esclarecido e resolvido. Além disso, o vínculo temporário com os consultores é muito mais barato do que a contratação de um especialista.
  4. Foco em resultado: o consultor, por ser uma pessoa de fora, não tem os “vícios” da empresa. Não precisa parar uma atividade e tirar o foco dos negócios. Além disso, por trabalhar com metas e objetivos específicos, o diagnóstico e a execução ficam mais fáceis e rápidos.
  5. Gasto temporário: o trabalho intensivo de um consultor atuando com dedicação exclusiva em prazos definidos minimiza o tempo para geração de resultados duradouros.
  6. Melhoria nas relações empresa/colaborador: além do gestor de cada setor, o consultor também se mostra um porta-voz da organização junto aos colaboradores. Isso deixa claro para as pessoas que a empresa de consultoria está preocupada com a melhoria contínua da empresa para qual presta o serviço.
  7. Vantagem competitiva: Ao contrário do que muitos empreendedores pensam, a consultoria empresarial é de extrema necessidade para a diferenciação do negócio no mercado. É uma ótima oportunidade de fazer melhorias e de se destacar no seu setor de atuação.

Podemos perceber que uma Empresa de Consultoria tem a função de alavancar os resultados de sua empresa. Porém, entendemos que o custo de seus serviços pode ser elevado. Por isso, as Empresas Juniores entram como solução para esse obstáculo. Conheça um pouco mais sobre elas no texto ‘Empresa Júnior – 5 vantagens em contratar uma’