Redução de vendas: entenda os principais motivos

Atualmente, passamos por um momento de crise e recessão na economia brasileira. Falamos um pouco a respeito disso no texto ‘por que micro e pequenas empresas fecham as portas quando pré maturas’. O que queremos entender nesse texto é o porquê da redução de vendas nas empresas brasileiras. Ao mesmo tempo, queremos sugerir maneiras para amenizar essa situação.

Podemos tentar pensar que a crise econômica causa um efeito de ciclo na economia. Ela funciona de modo similar a figura abaixo:

motivos para a redução de vendas das empresas
Fica visível que temos um problema muito complexo, que requer soluções econômicas ousadas para superá-las. Mas, diante a isso, como fazer com que a sua empresa, mesmo que incluída nesse cenário, não seja tão afetada pela crise econômica e não sofra com a redução de vendas?

Já foram citados nos textos ‘7 motivos para contratar uma consultoria’ e ‘empresa júnior – 5 vantagens em contratar uma’ os benefícios de contratar uma consultoria nessa situação. Eles mostram como consultores tem uma visão externa a respeito das ações que podem estar sendo feitas de forma incorreta. Assim, eles percebem de uma forma mais crítica os motivos da redução das vendas. Ao mesmo tempo, propõem medidas e soluções para resolvê-las.  

Mas o que queremos trabalhar aqui é como você, internamente na sua empresa, pode identificar as práticas que não estão sendo eficazes na venda de seus produtos. Assim, é possível criar planos de ação para elas.  

 

Mas afinal, quais práticas causam a redução de vendas?

Elas são:

  1. Falta de planejamento de marketing: A empresa muitas vezes sabe da importância do marketing e tenta executá-lo, mas não obtém sucesso. Isso acontece, em geral, devido ao planejamento falho de como, onde e quando postar. Assim, fica difícil saber a linguagem que deve utilizar, a mídia social para isso e o conteúdo que seu público tem interesse em saber. Por isso, é muito comum ver empresas publicando conteúdo promocional em mídias sociais, como o Facebook, mas com pouco resultado.
  2. Falta de conhecimento do público-alvo: Este item está diretamente relacionado ao anterior. Como saber como abordar o cliente, a partir de técnicas de marketing, sem conhecer o meu público-alvo? E isso é mais comum do que imaginamos. Muitas vezes, as empresas não sabem o perfil e o desafio que seus clientes possuem. Sabendo definir essas características, o modo de abordar para a venda de produtos é muito facilitada.
  3. Falta de conhecimento dos seus concorrentes: Várias empresas não têm informações perante ao seus concorrentes e não utilizam do benchmark (troca de informações com os concorrentes a respeito dos produtos, do público-alvo, da abordagem dos clientes, entre outros). A partir disso, pode-se, além de identificar seu grau de competitividade, perceber diferenciais para a sua empresa.  Por exemplo, temos a Coca-Cola e a Pepsi como duas empresas muito fortes na indústria alimentícia – inclusive, muitas pessoas pensam nos produtos delas como os mesmos – entretanto cada uma delas possui um diferencial e abordam públicos-alvo distintos.
  4. Falta de análise de retorno sobre investimento (ROI): Por ter inúmeras possibilidades de como trabalhar com Marketing (outdoors, televisão, mídias sociais e por aí vai), pode acontecer da empresa não analisar de forma racional qual é a melhor opção para investir. Por isso é necessário se perguntar:

Qual o custo que terei sobre a prática?

Quantas pessoas terão contato com minha marca?

Dessas pessoas quantas, possivelmente, vão comprar o meu produto?

Qual o retorno que terei com o investimento?

Com base nas respostas dessas perguntas é possível escolher a técnica de marketing faz mais sentido para a sua empresa. Dessa maneira, é possível escolher a melhor opção quanto ao marketing utilizado.

 

Conclusão:

Queremos mostrar que, a partir do conhecimento dos itens mostrados acima, podemos perceber nossos erros em relação ao marketing e traçar planos de ação para eles. Com isso, é possível realizar práticas de marketing que ajudem na obtenção de mais clientes e ensinem como fidelizá-los. Entenda mais sobre 7 práticas para atração de clientes no link. 

 

Conheça também 7 práticas para atrair mais clientes 

Gestão de estoque – Os 3 erros mais comuns das empresas

Sabemos que a gestão de estoque tem função estratégica dentro de uma empresa. Isso porque ele é a principal interface entre os produtos da empresa e o mercado. É um impulsionador de venda e, ao mesmo tempo, um diferenciador perante a concorrência.

Por ser uma peça fundamental dentro de uma empresa, a má gestão pode causar muita dor de cabeça para seus empresários e funcionários. Abaixo vamos discutir um pouco sobre as consequências dessa má gestão.

Principais problemas que a má gestão de estoque pode causar

Principais problemas causados pela má gestão de estoque

1.Não ter o produto que o cliente deseja:

Sabemos que em uma empresa toda venda é importante e nada pior que finalizar a venda, mas não ter o produto que o cliente deseja. O mal conhecimento de estoque possibilita vender um produto que a empresa não possui. Além disso, dificulta a percepção dos funcionários a respeito da necessidade em comprar e estocar esse mesmo produto novamente.

2.Comprar produtos errados: 

Entendemos que precisamos escolher cautelosamente os produtos que serão comprados pela empresa para serem estocados. A má gestão e conhecimento do estoque pode causar a compra de um produto que não tem demanda do público alvo. Isso gera um estoque volumoso e desorganizado.

Além disso, esse problema é extremamente interligado ao anterior. Pois, ao mesmo tempo, podemos deixar de comprar aqueles produtos que tem demanda pelos clientes.

3.Ter o investimento em produtos parado por meses:

Quando compramos um produto que fica no estoque, sem rotatividade, não vemos o retorno do dinheiro investido na compra. Uma gestão ruim de estoque permite que esse problema se torne um ciclo, trazendo resultados financeiros negativos para a empresa por um longo período de tempo.

Como pudemos perceber, as consequências de uma má gestão de estoque estão atreladas e são muito prejudiciais a qualquer empresa. Por isso, existem algumas práticas que podem ajudar a ter uma melhor gestão de estoque. Entre elas estão: análise da demanda de produtos, se atentar a sazonalidade e definição de controles periódicos e rígidos.

 

Conheça também 10 práticas para melhorar a gestão do seu estoque 

Como o plano de Marketing pode salvar a sua empresa?

Entendemos que o Brasil passa por um momento econômico de recessão e inflação. Alinhado a isso, existe cada vez mais concorrência em todos os setores da indústria. Como podemos então, concorrer com todas essas adversidades e melhorar as vendas das nossas empresas? O plano de marketing pode surgir como uma solução diante desse cenário. 

 

Em por que as MPEs fecham as portas quando pré maturas pudemos entender um pouco mais da realidade de pequenas empresas no cenário atual brasileiro. Percebemos que o cenário para as pequenas empresas não é favorável e discutimos algumas das principais causas e soluções. Entre as soluções está a implantação de um Plano de Marketing.

Como o plano de marketing pode salvar a sua empresa?

Mas afinal, como eu sei que preciso de um plano de marketing?

 

A maior parte das empresas percebe que tem um problema quando os resultados financeiros são afetados. Quando as vendas diminuem e os gastos permanecem o mesmo. Há então, desespero por parte dos empresários e é necessário tomar decisões para sobreviver no ambiente que estão inseridas.

Mas mesmo apresentando sintomas na parte financeira, suas causas podem ser outras. E uma causa muito comum é relacionada ao conhecimento do mercado em que as empresas estão inseridas. Muitas vezes não há conhecimento dos principais concorrentes, público alvo e como atingi-lo de forma eficaz.

Ainda que afete financeiramente a empresa, é possível identificar quando falta um conhecimento de mercado antes do agravamento desse problema. Apresentaremos alguns sintomas que chamam um pouco menos de atenção dos empresários que as deficiências financeiras:  

  1. Há esforços e gastos com divulgações que não estão trazendo resultados. Nesse caso, as campanhas de marketing não estão sendo eficientes. Isso ocorre, muitas vezes, porque as empresas não tem real conhecimento de seu público alvo. Nesse caso, o marketing é voltado para pessoas que muito dificilmente se tornaram consumidoras de seus produtos.  
  2. Há inovação e acompanhamento com a tendência do mercado. Entretanto, os produtos lançados não são bem acolhidos pelo mercado. Assim, a procura dos novos produtos não superam as expectativas de sua empresa. 
  3. Os funcionários trabalham constantemente, mas não sabem ao certo se estão atingindo os resultados que precisam. Dessa forma, não há metas bem estabelecidas. Assim, é difícil identificar se as pessoas estão dando o enfoque correto para o atingimento dos melhores resultados da empresa. Há dificuldade, então, em estabelecer mudanças necessárias para aumentar o desempenho da mesma.
  4. Não há planejamento de como atingir os objetivos da empresa. Há vontade de crescer e aumentar os lucros, mas não sabe-se ao certo os passos para atingir esse resultado.
  5. A empresa não tem conhecimento de seus clientes. Assim, os esforços para a produção de conteúdo de divulgação e inovação dos produtos são voltados para as pessoas erradas. A principal consequência é a falta da venda de seus produtos. 
  6. Muitas vezes os produtos da empresa são de boa qualidade e correspondem com as necessidades de seus clientes. Entretanto, não há o conhecimento da concorrência. Isso acarreta problemas como a diferença de preço e inovações que prejudicam a sua venda. 
  7. As empresas querem crescer, mas não definiram um curso de ação para isso. Nesse caso, é difícil saber quais são os próximos passos e como fazer para atingi-lo. 
  8. Quando se tem uma empresa, imprevistos fazem parte do dia a dia dela. O problema é que a maioria das empresas não possui planos para lidar com os imprevistos. Assim, elas tem que gastar muito tempo e esforço para lidar com eles. Estes poderiam ser voltados para o atingimento de metas e melhoria de produtos.

Falamos um pouco mais a respeito das principais práticas erradas em relação a atração de novos clientes no texto ‘principais motivos da redução de vendas’. 

E, como funciona o Plano de Marketing e quais sues principais benefícios?

 

Um plano de Marketing tem como principal objetivo conhecer melhor seu mercado. Nele estão inclusos os clientes, concorrência e fornecedores. Ou seja, diversos fatores definitivos para o sucesso de uma empresa.

O primeiro passo para elaborar um Plano de Marketing é a coleta de dados para a realização de diversas análises. A partir disso as estratégias citadas a baixo serão traçadas para que a sua empresa alavanque os resultados de forma expressiva.

A partir desse conhecimento são elaborados planos de ação. Assim, sua empresa terá um Plano tático que definirá como ela deve proceder para aumentar as chances de sucesso no mercado. É feito também um Plano de Contingência. Este evitará que sua empresa sofra grandes impactos negativos com a presença de imprevistos.

Por ultimo o Plano de Marketing define ferramentas que possibilitam saber o progresso da sua empresa. Você pode saber então como está o atingimento de objetivos. Há facilidade com o controle das atividades. 

Conheça também quais são os principais benefícios de um plano de marketing

cta-vantagens-plano-de-marketing

Por que as MPEs fecham as portas quando prematuras?

As Micro e Pequenas Empresas (MPEs) tem cada vez mais maior participação na economia brasileira. Elas aumentam, a cada ano, em número e influência no PIB brasileiro. Entretanto, ao mesmo tempo, a maioria delas não se estabiliza e fecha as portas em menos de 5 anos de vida. O que queremos entender é o porque que esse fenômeno acontece e como alavancar seus resultados.

 

A atuação das MPEs

 

Entre os anos de 2001 e 2011 pudemos observar um ‘boom’ nos números de MPEs e na produção do PIB gerada por elas. Em valores da época, ela saltou de 144 bilhões de reais para 599 bilhões. Hoje, são 8.9 milhões de MPEs. Representam 27% do PIB brasileiro. São responsáveis por 40% dos salários pagos no Brasil. Empregam 52% das pessoas com carteira assinada.  

 

Percebemos que as Micro e Pequenas empresas tem papel chave na economia do país hoje em dia. Elas são a mais importante força capaz de moldar a economia do Brasil, atuando principalmente em atividades de comercio e prestação de serviços. Mas afinal, quais são as principais dificuldades enfrentadas por elas e como podemos ajudá-las a melhorar seus resultados ?

 

Dificuldades enfrentadas pelas MPEs:

 

Temos uma grande preocupação em relação ao sucesso das MPEs no Brasil. A cada 100 MPEs, 31 fecham as portas antes de completar um ano. 60 fecham antes dos 5 anos. Concluímos que apenas 9 delas sobrevivem por mais de 5 anos no Brasil.

Um estudo da SEBRAE em 2004 mostra as principais dificuldades enfrentados pelas MPEs. Ele nos fez entender um pouco mais sobre os fatores que influenciam os números preocupantes ditos acima.

 

Dificuldades das MPEs no Brasil

 

Percebemos então, ao ler o mesmo estudo, as principais causas do mal desempenho das MPEs. Pudemos também pensar em soluções para esses problemas.

  1. A maior parte das MPEs não conhecem o mercado que estão inseridas. A partir do domínio desse conhecimento é possível gastar esforços para vender o produto para clientes que tem a maior possibilidade de compra sobre ele. Portanto, os gastos e esforços com o marketing são direcionados para o público alvo e a conversão de vendas aumenta. No texto Como o Plano de Marketing pode salvar a sua empresa vamos discutir um pouco mais a fundo essa questão. 
  2. Falta de conhecimento sobre estratégias de vendas. A fim de aumentar o número de clientes é muito importante entender a melhor maneira para vender para seu público alvo. Conhecendo diversas estratégias é possível escolher aquela que será mais eficaz para a venda de um produto. Essa técnica poupa esforços e gera ótimos resultados.
  3. Dificuldades em responder as mudanças do mercado entregando um diferencial. Sabemos que o mundo está em constante mudança. A maioria das empresas conseguem responder a elas. Entretanto, a principal dificuldade é entregar um diferencial nesse ambiente de mudança. Uma tática utilizada em grandes empresas como a 3M é, além de dar mais autonomia aos funcionários, incentivá-los a usar sua criatividade para solucionar problemas. Assim, durante o seu tempo de trabalho, há incentivo de horas que devem ser gastos pensando em inovações para seus produtos. Em MPEs, esses diferenciais podem ser tanto tecnológicos, como menor preço ou diferenças de funcionalidade.
  4. Problemas financeiros. Muitas empresas sentem dificuldade financeira quando estão começando. Algumas ainda sentem a mesma dificuldade em relação a seu controle de caixa durante o seu funcionamento. Podemos solucionar esse problema com um maior controle financeiro da empresa, utilizando produtos como uma planilha financeira mais detalhada.É de extrema importante ter esse controle para que a MPEs saiba a melhor maneira de retenção de gasto quando há necessidade e entenda exatamente o fluxo financeiro de entrada e saída.
  5. Planejamento estratégico pouco definido. Muitas MPEs não possuem um propósito bem definido. Ou seja, não sabem responder a pergunta ‘por que existimos?’ e não implantam isso no core da empresa. Elas não sabem responder quais os principais valores que entregam a seus stakeholders (todos que estão ligados a empresa. São os sócios, parceiros, clientes, concorrentes e entre outros.). E não tem seus valores bem definidos. Tudo isso, pode gerar desalinhamento entre os funcionários e falta de motivação dos envolvidos na empresa. Percebemos que as empresas que duram mais tempo em posição de destaque, como a Johnson e Johnson, sabem responder exatamente essas perguntas. Além disso, elas implementam seus valores e propósito diariamente para todos os seus stakeholders.
  6. burocracia do país: Todos sabemos que no Brasil há uma grande burocracia quando se diz respeito a abrir e manter uma empresa. Há dificuldade no empréstimo de dinheiro para iniciar, seguido uma alta cobrança de impostos para se manter viva. O que temos que entender é que todas as MPEs estão envolvidas no mesmo cenário. Podemos nos espelhar naquelas de sucesso e utilizar técnicas para superar a burocracia a partir dos tópicos acima.
  7. Crise financeira. A crise financeira influência diretamente na diminuição de vendas. Isso porque em períodos de crise as pessoas diminuem os gastos e o comércio sofre diretamente com isso. Ainda sim, com melhores conhecimentos das dificuldades acima pode-se pensar em maneiras inteligentes de sair da crise.

Algumas maneiras de melhorar os resultados das MPEs:

Como vimos as MPEs tem papel fundamental na economia e desenvolvimento do país. Pensando nisso, gostaríamos de compartilhar algumas maneiras de alavancar os resultados de uma empresa:

  1. Consultoria: Já vimos quais são os 7 motivos para contratar uma consultoria Um projeto de consultoria pode alavancar diretamente o resultado das empresas. Ela traz uma visão externa de profissionais bem especializados que buscam solucionar os problemas enfrentados pelas empresas. Estes, muitas vezes, estão relacionados as principais dificuldades das MPEs descritas no texto.
  2. Benchmarking: Essa técnica consiste em trocar informações com empresas de sucesso. A partir da compreensão do modelo de gestão, técnicas de vendas e forma de inovação delas, é possível aplicar esses conhecimentos em nossas próprias empresas. Essa é uma tática muito usada em empresas de sucesso. Inclusive o Sam Walton, fundador da Wall Mart,  diz em relatos que ficava mais tempo em lojas de seus concorrentes entendendo as falhas e pontos positivos que em suas próprias lojas. Com o uso dessa técnica ele pode obter resultados brilhantes e fazer da sua rede de supermercados a maior dos EUA.
  3. Empowerment: Esse método é uma inovação relacionado a área de gestão de pessoas. Ele consiste em em criar ou fortalecer o poder decisório nas mãos de diversas pessoas da organização. Com isso, um maior número de membros pode participar ativamente das tomadas de decisão. Vemos como principal vantagem o engajamento de mais membros da companhia. Há liberdade para que mais pessoas se sintam autônomas, absorvam o valor da empresa, usem mais sua criatividade e crie laços com os valores da empresa, tendo o ´sentimento de dono´.

Empresa Júnior – 5 vantagens em contratar uma

 

Contextualização

A primeira Empresa Júnior de que se tem notícia surgiu na França em 1969. Universitários que sentiam a necessidade de aplicar, na prática, o conteúdo aprendido em sala de aula fundaram a ESSEC.

Hoje, eles fazem parte do Movimento Empresa Júnior (MEJ), o maior movimento estudantil que transforma a sociedade por meio do empreendedorismo. Aplicando o conteúdo da graduação em forma de projetos, as Empresas Juniores (EJs) se desenvolvem e transformam a vida de seus clientes através de soluções inovadoras.  Dentro do movimento formam-se os líderes do futuro, pessoas chaves para a mudança do Brasil. 

Vejamos alguns números do movimento brasileiro abaixo:

movimento empresa júnior

Ou seja, é um movimento grande que  cresce a cada dia e os empresários juniores querem mais. Em 2015 foram realizados 2800 projetos nacionalmente e, até julho de 2016, o Movimento já realizou 2190. A meta estabelecida para o ano de 2016 é de 5000 projetos.  Dessa forma, é possível impactar cada vez mais a sociedade, atingido todos os setores empresariais e transformando o Brasil.

Por que, então, contratar uma Empresa Júnior?

Em nosso outro post, discutimos os 7 motivos para contratar uma consultoria. Mas afinal, quais as vantagens ao contratar uma Empresa Júnior? Elas são:

  1. Alto nível de conhecimento e ótima infraestrutura para realizar o projeto: a universidade é um dos maiores polos tecnológicos e intelectuais do país. Portanto, uma empresa júnior possui acesso a uma vasta biblioteca técnica, laboratórios completos e ao conhecimento dos professores. Além disso, as parcerias com empresas seniores fornecem capacitação e treinamentos com as metodologias mais atuais no mercado aos juniores. Todas essas práticas contribuem para a geração de ótimas soluções para os projetos realizados.
  2. Sede por conhecimento: os universitários têm muita motivação para  aplicar o conhecimento de sala de aula na prática. O aprendizado por projetos desenvolve muito a parte técnica e também a visão sistêmica. Portanto, quanto mais projetos realizados, mais conhecimento adquirido e, consequentemente, mais inovação para futuros projetos. Ao se comprometer dessa forma, o empresário júnior estará se preparando para o mercado de trabalho no futuro. Ou seja, dedicação e comprometimento agora para ser um futuro líder onde quer que esteja.
  3. Preço abaixo do mercado: por ser uma organização sem fins lucrativos e gerida por estudantes, o preço de um projeto é bem inferior ao do mercado. Em alguns casos, o projeto chega a ser 10% do valor de um projeto em uma consultoria sênior. Todo o dinheiro adquirido é reinvestido nos membros em forma de treinamentos, capacitações, ferramentas para execução de projetos e infraestrutura em geral.
  4. Flexibilidade com o relacionamento: como a maioria dos projetos são realizados na cidade onde a empresa júnior se encontra, as reuniões costumam ser mais frequentes. Além disso, as EJs são bem flexíveis em relação às necessidades do cliente. Esse tipo de relacionamento é muito benéfico, pois aproxima o cliente do empresário júnior garantido boa comunicação, alinhamento de expectativas, além de um bom relacionamento. Ou seja, a flexibilidade é uma característica muito presente nas empresas juniores.
  5. Rede forte e integrada: como já dito anteriormente, o movimento empresa júnior possui números bastante expressivos. A presença nessa rede permite troca de experiências, compartilhar as melhores práticas em eventos de integração por meio de benchmarkings e do networking. É muito comum absorver novos conhecimentos e práticas com os exemplos de sucesso de outras empresas juniores. Existem casos de empresas juniores que trabalharam em conjunto em um projeto para um cliente trazendo, dessa forma, uma visão diferenciada e uma solução inovadora.

Conclusão

Mesmo com todos os benefícios de um serviço de consultoria, as empresas muitas vezes não sentem necessidade na contratação de uma. Na maioria das vezes, isto se deve a um custo elevado e ao não entendimento do que é esse serviço. Com isso em vista, as Empresas Juniores  se mostram como solução para esse obstáculo. Estas são empresas de consultorias formadas por alunos de graduação que fornecem serviços de qualidade com custo abaixo do mercado.

Dessa forma, ao contratar um serviço de Empresas Juniores, o empresário alavanca os resultados de sua empresa com soluções inovadoras, além de ajudar na formação de líderes do futuro. Essa relação dinâmica se torna um ciclo positivo em que ambas as partes ganham.

Por fim, é importante ressaltar o impacto e a transformação que as EJs causam na sociedade. Há inúmeros casos de projetos bem sucedidos realizados por Empresas Juniores no Brasil e os clientes são os mais diversos. Como exemplo de empresa júnior que trabalha com um mercado heterogêneo podemos citar o projeto da A.C.E Consultoria (link), EJ dos curso de Administração, Economia e Ciências contábeis da UFPE, realizado para a Sadia. O projeto consistiu  em uma análise de mercado na região de Recife e gerou impactos positivos tanto na esfera comercial como social. Confira nesse link os resultados desse projeto.